Blog do IV

Você vende o quê para quem? É introvertido ou extrovertido? Gosta de envolver o cliente durante a apresentação do produto ou não? Essas questões devem ser respondidas por você, meu caro vendedor, porque será seu papel construir seu método de abordagem com o seu público.

Segundo a National Retail Merchants Association 68% dos clientes ‘fogem’ do seu negócio devido a um atendimento mal aplicado. No entanto, apenas 9% por causa do preço. O primeiro passo para vender é criar uma linha segura de diálogo com o seu cliente. Você deve construir o terreno, deixa-lo à vontade, ser claro em sua proposta e o principal, ouvi-lo.

Elaboramos uma breve lista para orientar melhor em suas próximas abordagens:

1. Tipos de clientes.

As pessoas não são iguais. Por isso mesmo que certas ‘dicas’ de vendas podem cair por água abaixo dependendo deste fator. Não é recomendável ser agressivo com um cliente que está ainda pensando no que vai comprar. Por sua vez, pode ser interessante realizar um questionamento com ele, e a partir deste ponto realizar um tour.

Em outras ocasiões, seu cliente pode ser do tipo ‘vendedor’, ele sabe o que quer e vai barganhar. Neste caso, uma boa saída pode ser entender o que ele pretende negociar, seja o custo do produto ou o produto em si. E quando for o momento certo, provoca-lo.

2. Ouça e Ouça.

Regra de ouro. Não crie obstáculos entre você e seu cliente, aqui o objetivo é entender o que ele quer e como sanar sua necessidade. Deixe-o confortável para falar, siga seus movimentos, copie seus gestos em certos momentos. Essa é uma forma ideal de concordar e fazê-lo perceber que você está ouvindo e compreendendo.  Desta maneira, ele se sentirá confortável para receber sugestões sobre o que de fato ele procura.

3. Chame por seu nome.

A venda é uma conversa, uma troca. As pessoas se identificam para criar uma conexão neste processo. Esquecer o nome pode ser apenas um erro banal. Mas em repetidas ocasiões pode demonstrar desatenção. Um bebê quando ouve o próprio nome, fica alerta e olha diretamente para quem falou.

O livro “como conquistar as pessoa ” cita na seção A, “Como fazer as pessoas se sentirem importantes”, o que define muito bem o poder de usar esse artifício que é de o colocar a pessoa no centro do universo, pois elas amam serem o assunto do momento. Ouvir o nome sendo dito, funciona como uma chamada que faz a pessoa focar em tudo que você disser.

A tática da Coca-Cola em produzir latinhas com diversos nomes, fez com que muitos consumidores apenas procurassem as que tinha seus nomes. E com certeza deu muito certo.

4. Identifique a necessidade do seu cliente.

Não adianta empurrar qualquer produto para o seu cliente,  você deve entender o que ele quer, e perceber até onde ele sabe do que precisa. Naturalmente quando alguém vai ao nosso encontro falando que está com sede, é hábito que falemos, beba água. Mas sua sede pode estar associada um desejo e não a uma necessidade.

A diferença é que ela pode estar com sede, mas quer beber um suco por exemplo. Então sua sede não significa desidratação. Seu papel como vendedor é entender o significado por trás de cada palavra e gesto do seu cliente. Observe-o, entenda cada movimento, perceba vícios de linguagem e o compreenda para entender o que ele quer.

5. Olhe nos olhos.

Existe aqui uma linha tênue, porque olhar nos olhos não significa encarar a pessoa. Significa estar atento ao que ela está falando. Significa em algumas interpretações, olhar alguém que não precisa temer.  Muitos julgam a capacidade de notar veracidade em uma pessoa pelos olhos, e outros por perceber a personalidade da mesma. Mas tal como dizer o nome, olhar nos olhos, tem a finalidade de criar uma conexão forte.

6. Detalhes, eles são vitais.

O segredo do sucesso da Disney é de conservar e observar os detalhes. No livro ‘Nos Bastidores da Disney’, é dito que os postes nos parques são pintados todos os dias para deixar com aparência de novo. A observação detalhada de um gesto, de uma piscar, um vício de linguagem, a postura, o discurso, as cores no vestuário, o tipo de perfume, são informações valiosas para que o seu discurso seja coerente.

Lembre-se que para uma conversa ocorrer e se sustentar, ambas as partes precisam ter um assunto concreto para discutir. Se você passa a conhecer com que você fala, abre-se um leque de oportunidades durante sua venda.

O vendedor deve ser sábio em analisar cada item acima, uma vez que representam o básico em qualquer conversa. Durante o processo de leitura e de prátia, ele se conhecerá melhor e construirá a melhor abordagem que lhe favorece.

Já deu para perceber que a sua abordagem e a maneira como se comporta são extremamente importantes, principalmente no momento da venda. Para treinar seus funcionários ou para uma melhoria na própria bagagem, confie em uma escola de atendimento e vendas que saiba o que faz.

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