Em qualquer negócio, o ponto-chave é persuadir. E, para fazê-lo de maneira efetiva, é preciso saber acabar com as objeções. Leia abaixo um pouco mais sobre objeções e como contorná-las.

Sendo assim, uma das maneiras mais básicas de se diferenciar de seus concorrentes é poder argumentar de forma efetiva. E, pra isso, o primeiro passo é se qualificar a ponto de utilizar as objeções como alavancas. Suas chances de fechar a venda aumentam consideravelmente após a quinta objeção respondida. E a tendência é que continuem a aumentar quanto mais objeções forem respondidas.

Identificando as objeções de vendas mais comuns

O primeiro passo para desenvolver uma argumentação é saber quais são as objeções. Antes de tudo, portanto, é preciso fazer uma pequena pesquisa em seu próprio mercado. E, através desta, ser capaz de identificar as objeções mais recorrentes ao produto que você vende.

Assim sendo, existem estratégias bastante eficientes para traçar esse tipo de perfil de objeção. Uma delas – a mais básica, talvez – é passar a anotar todas as objeções feitas. Depois, classificá-las de acordo com a recorrência, da que mais aparece para a que menos aparece. Dessa maneira, pode-se entender a especificidade da pergunta, assim como o quão geral ela pode ser.

1. Agregue valor ao produto

A objeção mais comum é o dinheiro. Seja por um preço acima do esperado pelo produto ou por não caber no orçamento do cliente. Em ambos os casos, a solução mais imediata é transbordar valor por meio do seu produto.

E esse valor pode aparecer de diversas maneiras. Apresentando a satisfação de outros clientes, garantindo a eficácia e demonstrando as vantagens, qualidades e características do produto. Dessa maneira, o cliente se sentirá pagando muito menos do que deveria.

Entretanto, caso seu produto não caiba no orçamento do seu lead, é preciso repensar, antes de tudo, sua persona. É preciso saber se os seus clientes têm o perfil econômico compatível com o do seu produto. Entretanto, a alternativa clássica a essa objeção é oferecer diversos meios de pagamento, assim como parcelamentos.

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2. Cumpra o esperado

É preciso esclarecer algo: o cliente não procura um objeto, ele procura uma solução. Sendo assim, é preciso se perguntar algo básico.

“Eu soluciono o problema do meu cliente?”

Pra responder essa pergunta, muitas vezes é preciso entender a vantagem principal do seu produto. Trace o problema que ele soluciona. Depois, trace também outros problemas menores que ele pode solucionar.

Esqueça todas as características do seu produto, se elas não forem justificar o benefício que ele traz. Ninguém paga quatro reais em uma bebida de grão de café torrado e moído. No entanto, as pessoas pagam até 10 reais em um delicioso café, que te deixará revigorado e disposto em apenas um gole da bebida.

Sendo assim, o seu cliente precisa saber que você cumprirá o que ele deseja. Portanto, deixe sua eficácia explícita e detalhe cada vantagem do produto, associando-o com uma característica. Características, benefícios e vantagens são ingredientes de uma mesma receita, que não funcionam se estiverem separados.

3. Maximize o tempo

Que vendedor nunca ouviu a frase: “Desculpe, estou sem tempo”?

Em tradução livre, essa objeção quer dizer que o seu produto não vale nem uma pequena parcela do tempo daquela pessoa. Ou seja, você não está oferecendo algo que ele realmente precise. Isso provavelmente acontece porque o cliente não confia na qualidade do produto. E isso precisa mudar.

A utilização de gatilhos mentais que forçam o cliente a adquirir o produto é a forma mais eficiente de contornar o problema. E, o principal gatilho nesse caso específico, é o da urgência. Seu cliente precisa ter convicção que aquele produto é tudo o que ele precisa. E é sua argumentação contra a falta de tempo dele que o fará acreditar nisso.

4. Tenha reconhecimento de mercado

É preciso fazer a cama para depois deitar. Em outras palavras, no mercado, é preciso ter autoridade. Só assim o cliente se sentirá confiante para deixar nas suas mãos a solução para o problema dele. E essa é uma objeção que pode te pegar de surpresa.

Para conseguir ganhar o reconhecimento do seu cliente, é preciso, antes de tudo, ser honesto consigo mesmo e com ele. Entretanto, isso não quer dizer que você precise se rebaixar. Faça o cliente sentir como se tivesse descoberto algo inovador, e que ele será pioneiro ao adquirir aquilo.

Utilizar cases de sucesso do seu produto também é uma boa estratégia. Mostrar depoimentos de clientes ou usuários também se mostra como uma excelente alternativa. No fim das contas, desenvolva um relacionamento com o seu cliente em potencial e faça ele confiar em você.

5. Tire o cliente da comodidade

O conformismo é um mal que assombra grande parte das pessoas. E, entre pessoas, incluímos tanto vendedores quanto clientes. Portanto, é preciso saber como lidar da melhor forma com a objeção do cliente acomodado, que diz que “já está satisfeito com o produto que tem.”.

Uma maneira de convencer esse cliente é fornecer a ele uma amostra grátis, dependendo do produto que você oferece. Dar a oportunidade do cliente experimentar seu produto é o primeiro passo para ele ver seus benefícios com os próprios olhos.

Enquanto ele utiliza seu produto, demonstre a ele todas as funcionalidades que o mesmo apresenta. Garanta que ele saia daquela demonstração sabendo que seu produto é muito melhor do que o que ele já tem.

6. Deixe o cliente falar

Uma das estratégias mais interessantes é convencer o cliente através de seus próprios argumentos. Por mais que pareça confuso, é bastante simples. Ela consiste em investigar exatamente o posicionamento do cliente e utilizar seus próprios argumentos para convencê-lo.

Ao fazer perguntas específicas, você consegue tirar informações do cliente. Nesse momento, você retém essas informações até que seja oportuno utilizá-las a seu favor para argumentar contra uma objeção do cliente. O cliente, ao perceber a incoerência, estará mais aberto às suas sugestões. E é nesse momento que a conclusão da venda começa a ficar cada vez mais próxima.

Portanto, ficou claro que as objeções são um excelente caminha para se destacar e garantir a venda. E, traçar uma estratégia de argumentação é essencial para isso.

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