Blog do IV

Aqui você vai encontrar o passo a passo para criar o seu treinamento de vendas e melhorar a produtividade do seu time

90% das empresas têm um grande dilema: como fazer meu vendedor vender mais no período de trabalho dele sem considerar hora extra?

Todo gerente de vendas se preocupa se a equipe está vendendo muito ou pouco. O treinamento de vendas funciona se você já estiver com um processo de venda estabelecido. Treinar melhora um processo que já existe. Não faça nada de treinamento antes de criar o seu próprio processo.

Aqui tem 4 passos para você criar o seu treinamento de vendas para sua equipe:

Passo 1: Estabeleça as métricas

Antes de iniciar a construção do treinamento, estabeleça as métricas. “Qual é a capacidade da minha equipe? Quanto minha equipe consegue produzir dentro do espaço de tempo destinado ao trabalho na minha empresa?”. Essas são as perguntas que precisam ser respondidas antes da criação do seu treinamento.

Então, estabeleça as métricas, desenhe as ferramentas que serão utilizadas e defina os indicadores que serão mensurados. Alguns exemplos de métricas:

• Qual é a taxa de conversão?
• Quanto meu vendedor consegue vender por dia, mês, semestre, ano?
• Qual é a cota? Qual é a cota mínima? Qual é a supercota?
• Quanto minha empresa precisa faturar para se manter saudável?
• Quanto a minha empresa precisa vender para manter lucro?

Passo 2: Construa a sua equipe

Depois de definidas as métricas e a estrutura, o segundo passo é contratar a sua equipe de vendas. Entre em contato com uma empresa de Recrutamento e Seleção ou faça você mesmo um processo seletivo.

Uma parte muito importante nesse segundo passo é desenhar a persona do vendedor da sua equipe:

• “Quem é a pessoa ideal para o meu time?”
• “Quais são as soft skills que essa pessoa precisa ter?”

DICA PARA NÃO ERRAR: não contrate um amigo porque você tem medo de ser roubado. Isso não vai dar certo justamente porque essa pessoa provavelmente não tem todas as habilidades necessárias para trabalhar no seu time de vendas. Então, tenha cuidado para não montar uma armadilha para você mesmo.

Não é necessário que você contrate o melhor, você só precisa contratar a pessoa mais ajustada à característica do seu mercado e do seu produto.

Passo 3: Faça o onboarding

Escolhida a equipe, é hora de fazer a integração ou onboarding desses novos colaboradores. Esse processo não acontece da noite para o dia e pode ser dividido em 4 fases:

Fase 1

Todo esse processo de iniciação serve para mostrar ao vendedor a cultura da empresa. O novo colaborador não está adaptado. Ele vem com uma série de vícios e não está ajustado ao seu produto nem ao seu cliente. É necessário que o novo vendedor conheça a empresa, o concorrente, o produto.

Fase 2

Essa fase tem por objetivo explicar ao novo vendedor como abordar os clientes da empresa, como ir atrás desses clientes ou como melhorar o processo de entrada dos clientes na base.

Fase 3

Mostre para o novo vendedor como ele vai vender. Nessa fase, entram as habilidades técnicas.

• Quais são as perguntas que precisam ser feitas?
• Quais são os formatos de proposta que ele vai ter que enviar?
• Como ele vai demonstrar ?
• Quais são os itens que ele tem que falar com mais pressão na hora da demonstração?
• Como ele vai argumentar as objeções do cliente?
• Como fechar a venda?
• Como entregar o serviço?
• Como finalizar a venda?
• Como fazer o pós venda?

Essa parte do treinamento é constante, não acaba nunca. As pessoas vão melhorando a cada etapa. Capacitação constante é o nome do jogo.

Fase 4

Finalmente, chegamos à última fase, a avaliação. Só avalie o vendedor depois de treiná-lo. Um erro clássico que alguns gestores cometem é começar a avaliar logo assim que o processo começa.

Imagine a seguinte situação:

Um novo vendedor entra na sua empresa. Ele tem experiência mas não conhece sobre o produto e nem sobre o negócio. Logo no primeiro dia, ele recebe um feedback e até aí tudo bem. No quarto dia ele recebe uma arguição. No quinto dia, o gestor vem cobrar uma coisa que o vendedor nem sabia que existia.

Isso acontece com muita frequência. Por isso, é preciso montar, logo no início, um processo de onboarding, deixar claro quais são as regras do jogo e criar um fluxo de treinamento constante para o vendedor ter processo de melhoramento contínuo de acordo com a sua capacidade.

Depois de tudo isso, surge uma outra questão que é o problema de grande parte dos gestores: TEMPO.

Esse é um problema de gestão. A principal dica para sanar esse problema de tempo é: DELEGUE, OTIMIZE e ELIMINE tarefas do seu dia a dia para ter tempo de treinar a sua equipe.

Quando o gerente de vendas não treina a equipe, ela fica à mercê de alguém que vai treinar. Seja você o melhor treinador de vendas da sua equipe.

Passo 4: Crie um método

Método é aquilo que será diluído nas suas reuniões, que será diluído para que o seu time absorva o DNA do seu negócio e, consequentemente, comece a vender. Ter um método é obrigatório.

Existe método para aprender línguas, como inglês, francês, assim como também existe um método para aprender vendas e criar um processo contínuo e constante.

DICA: Ao definir as métricas do treinamento, não olhe apenas o resultado. Olhe para todo o processo, por exemplo, se a pessoa tem um índice de trocas baixo, se a pessoa tem um índice de Reclame Aqui 0, se a pessoa traz problemas para a empresa. Não adianta só vender mais, precisa ter todas as métricas fundamentando esse bom resultado.

Viu como é simples criar um treinamento de vendas? E aí, ansioso pra aplicar isso na sua equipe de vendedores?