Captar clientes é uma das mais desafiadoras funções de um profissional de vendas. Pode até parecer óbvio, mas existem diversas funções desempenhadas por vendedores que vão muito além da venda em si como por exemplo:
- Estudar o mercado;
- Conhecer seus produtos e serviços;
- Preparar-se para reuniões de vendas;
- Preparar materiais e apresentações;
- Elaborar relatórios e orçamentos, caso necessário;
- Realizar o atendimento de clientes atuais e vender cada vez mais para eles;
- Realizar vendas consultivas e desenvolver soluções customizadas em conjunto com o cliente.
Saber como captar clientes é uma competência central a ser desenvolvida por vendedores que querem se destacar. As outras são importantes também, mas o aumento constante de sua carteira e o consequente incremento de entradas de novos negócios na empresa é um dos objetivos principais de qualquer organização.
Por isso, separamos uma série de dicas de como conquistar novos clientes e dois conceitos vão fazer parte de nosso discurso para mostrar a você como captar mais clientes: relacionamento e conhecimento sobre o perfil dos clientes.
Veja nossas 8 dicas de como captar novos clientes!
Nossas dicas começam com as táticas mais usuais e em seguida falamos sobre outras, menos conhecidas, mas igualmente eficientes.
1. Organize seus clientes por perfil
Seja sua clientela formada por pessoas físicas ou jurídicas, é possível determinar um perfil e procurar outros clientes semelhantes que precisem das mesmas soluções que sua empresa oferece. Você otimiza o seu trabalho e mostra pró-atividade.
2. Indicações de clientes atuais
A palavra-chave é relacionamento com o cliente. Sabe aquele cliente que tem um contato mais próximo e de confiança com você? Essas pessoas podem indicar suas soluções para outras empresas, apresentar novos compradores ou executivos. É a famosa propaganda boca a boca aumentando a sua carteira de clientes.
3. Clientes antigos de outras empresas
Vendedores costumam ter uma carreira que passa por vários empregadores, às vezes até disputados no mercado. Veja lá atrás se algum cliente de outros tempos não se encaixa nos produtos ou serviços que você oferece hoje, na empresa em que está trabalhando.
4. Rede de relacionamento com vendedores
Da mesma forma que existem muitos empregadores em todas as áreas, vendedores também têm muitos colegas no mercado. Entre em contato com aqueles que têm mais afinidade e “troque figurinhas”. Que clientes seus podem precisar das soluções que ele vende e vice-versa? É uma ótima maneira de captar clientes qualificados!
5. Use e abuse da internet
Sites de sindicatos, de associações patronais, de agências reguladoras e até de empresas concorrentes são uma rica fonte de informações de empresas que usam produtos e serviços que você vende. Sabe quando um concorrente seu divulga em seu site a lista das empresas que ele atende? Bom, ele entregou o ouro ali mesmo… É um jeito prático de captar mais clientes!
6. Consulte as mídias sociais
Sim, se você estiver captando novos clientes, tem um excelente argumento para usar as mídias sociais em horário de trabalho! Não falamos do Facebook, mas de blogs de discussão sobre assuntos técnicos – como informática, gestão, técnicas de vendas etc. -, que podem ser excelentes para achar executivos de empresas que buscam as soluções que você oferece. Cadastre-se em vários deles e mostre seus conhecimentos do assunto.
O LinkedIn é uma mídia social especialmente interessante para isso, inclusive com muitos grupos de discussão úteis para quem quer captar clientes.
7. Utilize o inbound Marketing para seus conteúdos
E se sua própria empresa desenvolver um blog cheio de informações relevantes para seus clientes potenciais? E se além disso, esse blog tiver um sistema e ferramentas mostrando a você quais clientes se interessam por quais produtos ou serviços, quem está só se informando, quem realmente precisa de suas soluções etc.? Não, isso não é mágica, isso é Inbound Marketing, uma forma de publicidade on-line que promove todos o conteúdo de forma relevante para a sua empresa.
8. Sites de anúncios de empregos
Pense da seguinte forma: se você vende colheitadeiras e lá encontra uma empresa que anuncia vagas para condutores especializados nesse tipo de máquina… cliente em potencial localizado! E mais: se a empresa está contratando, possivelmente, está passando por uma fase de crescimento e investimentos.
Tente os sites de emprego. Existem diversos sites gratuitos que anunciam vagas, e que podem ser uma forma criativa e inteligente de prospectar.