Compreender o método de vendas é um choque na vida de muitos vendedores. No século XXI, muitos profissionais ainda acreditam na falácia de que vender é um bico ou uma profissão desqualificada. Esse é um dos maiores erros no mercado. O vendedor precisa de qualificação assim como um engenheiro ou psicólogo, e isso é diretamente afetado por uma técnica – o método de vendas.
Vender é ouvir. Quanto mais o cliente fala, mais fácil a venda se torna – desde que você seja capaz de ter uma escuta ativa. Vender é muito mais sobre ouvir do que sobre falar. Por isso, é preciso de uma técnica, um método, para fazer o cliente falar mais e para fazer com que o vendedor ouça até o que não foi falado.
O que o método faz?
O método de vendas é feito para prevenir, mitigar e resolver os problemas comumente gerados em uma venda. Ele entra no “como se vende”, analisa as etapas de um atendimento voltado para venda, constrói uma linha de produção baseada no produto ou serviço e, partindo disso, cria o método.
Um método comumente garante a velocidade e a qualidade do atendimento ao cliente. Ele gera um padrão a ser seguido, que abarca as etapas da venda e demonstra – por meio de um script – como é possível maximizar e potencializar cada uma das partes do processo de vendas.
Sendo assim, cada produto ou serviço precisa ter seu próprio método de vendas. A técnica será a mesma, mas cada tipo de venda contém uma especificidade característica. Por exemplo, não podemos aplicar o mesmo método de vendas de uma loja de roupas para um restaurante. Ainda assim, os atendentes precisam saber como se dirigir ao cliente, compreender o que eles procuram (seja uma roupa ou um prato), saber demonstrar adequadamente as qualidades do produto e fazer com que esse cliente volte a consumir ali – entre outras tarefas que a venda demanda.
O método de vendas cobre justamente essas tarefas a serem seguidas. Após aplicado, o atendente ou vendedor consegue visualizar na própria cabeça em que momento ele está. Com isso, ele já sabe quais etapas ele pode cortar para fazer com que o consumidor não perca tempo e para que ele possa aumentar ainda mais sua produtividade.
Por fim, é preciso entender que o cliente é intuitivo. Ele sabe quando está sendo enrolado ou quando um vendedor não é autêntico ou competente. Não é a toa que muitas vezes o vendedor é dispensado pelo cliente – ou pior, recebe o pedido para chamar o gerente. Daí surge a figura do bom vendedor como a pessoa que é quase amiga do cliente. E, de fato, o cliente o enxerga como amigo: esse vendedor tem um método.
Qual a importância de se ter um método de vendas?
Podemos encontrar duas definições características da palavra método que resumem didaticamente tudo o que é preciso para entendê-lo:
1. Razão ou planificação que determina ou organiza certa atividade; ordem.
Método
2. Modo usado para realizar alguma coisa; técnica: método científico
O método de vendas não é nada diferente disso. Ele consiste em um planejamento que definirá tudo o que você precisa fazer sob determinada ordem (cronológica, por exemplo). Além disso, ele também é uma maneira de você organizar mentalmente todas as boas práticas que você já tem para aplicá-las corretamente.
Veja Também: Script, Pitch e Método: como diferenciar e fazer bom uso
Imagine que as metas dos funcionários são o local que eles precisam chegar. As vendas, nesse caso, são o caminho a ser trilhado. O método é o meio de locomoção: os vendedores sem método vão a pé, enquanto os que têm um método vão de avião.
O método é essencial para que o vendedor consiga definir um processo consciente e produtivo. Assim, acaba vendendo mais com menos esforços através de um guia para o atendimento. Justamente por isso as empresas que têm sucesso no atendimento, hoje são reconhecidas por um método que se mostra como um padrão.
10 Ações de vendas
Construído junto com anos de experiência no mercado, o Método de Orientação para Vendas (MOVE) se destaca pela eficiência e eficácia em trazer um método otimizado para não apenas garantir a venda, mas também realizar uma experiência de atendimento incomparável ao cliente. Tais tarefas só podem ser construídas a partir da perfeição nas 10 Ações de Vendas.
O MOVE é constituído por dez etapas que formam, em conjunto, o processo da venda. Cada etapa cobre uma parcela da venda e almeja mitigar possíveis erros, agilizar o atendimento, aumentar a produtividade e gerar um padrão de atendimento que será reconhecido como o estandarte da empresa.
As etapas do método são:
- Qualificação: aprendizado, formal ou não, do vendedor
- Preparação: planejamento da rotina do vendedor
- Aproximação: primeiro contato com o cliente
- Investigação: identificação da necessidade do cliente
- Identificação: posicionamento do produto de acordo com o que o cliente procura
- Demonstração: exibição das características, benefícios e vantagens do produto
- Complementação: up-selling e cross-selling da venda primária
- Argumentação: negociação fundamentada das objeções do cliente
- Concretização: fechamento da venda
- Fidelização: pós-venda visando o retorno do cliente
Com as etapas bem definidas, o MOVE se caracteriza por tomar um outro rumo dos métodos comuns: ele não quer uma venda simples, transacional. A maioria dos métodos envolve algo de poucas etapas, como se a venda fosse só o lucro – e também como se fosse algo fácil de se fazer.
As 10 Ações de Vendas se propõem a tratar da venda como ela é: um processo complexo, mas domesticável. E que, acima de qualquer valor ou preço que caracterize a venda, presa pelo atendimento ao consumidor. Além de visar a construção de uma marca sólida, pautada em um atendimento reconhecido por todo o mercado.
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