É mais que comum encontrar profissionais e empreendedores que subutilizam as técnicas mais eficazes para o sucesso. Um belo exemplo disso é a falta de conhecimento de pitch, script e método. No entanto, a grande maioria não utiliza esses recursos por não saber diferenciá-los. E, por mais confuso que pareça, cada um exerce uma função diferente. Você compreende e usa estas ferramentas ao seu favor? Confira abaixo e tire a prova.

O script

O script de vendas é uma ferramenta simples e bastante popular. Utilizado em diversas áreas, mas com sua relevância no atendimento, o script demonstra uma enorme eficácia. A padronização do atendimento através do script transforma a venda em um processo linear. E, com isso, é possível maximizar o tempo de venda e elevar exponencialmente a margem de produtividade.

Ainda que seja um guia, é preciso manter em mente que ele não é um livro sagrado. O passo a passo têm base em técnicas específicas, mas não é religioso. Tudo é situacional, ainda mais quando se trata de algo tão pessoal como uma venda. Afinal, vender é persuadir alguém através da confiança. Portanto, robotizar o atendimento é definitivamente uma péssima estratégia. Por exemplo, desenvolver bons argumentos para uma possível objeção, parte de um bom script.

Mas então, qual a importância do script? Entre muitas, ele é personalizável de acordo com seu ramo, ele previne erros e se aperfeiçoa com estes, além de ser de fácil compartilhamento. Sendo assim, seja lá qual for o seu produto, um script é sempre bem vindo. Sem mencionar que, ao formar uma equipe, você não vai precisar se preocupar com outro nunca mais, afinal o script se renova no cotidiano, tornando-se cada vez melhor.

Quer um exemplo? A gente separou aqui em baixo um exemplo de script condensado pra você.

O pitch

Bom, em termos simples, o pitch é a apresentação de tudo o que há de melhor em seu produto. Normalmente, acompanha um pitch deck, ou seja, um apresentação de slides que ilustra a fala. Entretanto, a especificidade do pitch é sua rapidez e objetividade. A elaboração de um pitch deve levar em conta de um a três minutos, abrangendo de maneira rápida todo o espectro da empresa ou do profissional.

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Há também algumas analogias, como o elevator pitch. Essa, por sua vez, levanta um questionamento bastante pertinente: “E se você encontrasse, nesse momento, o seu investidor dos sonhos em um elevador. O que você faria?”. Esta questão traz um balde de água fria. Afinal, será que estamos realmente preparados?

Existem algumas questões centrais a serem abordadas no pitch. Veja abaixo quais são.

• Introdução: quem você é?
• Equipe: quem são as pessoas?
• Problema: o que você pretende resolver?
• Solução: como você pretende resolver o problema?
• Produto: como funciona a sua solução? Dê exemplos
• Vantagens: qual o diferencial do seu produto?
• Tração: quais consumidores seus sustentam sua eficiência?
• Mercado: qual é a abrangência do seu mercado de atuação?
• Contato: onde eu encontro e como posso falar com você?

Ainda em dúvidas? Dá uma olhada no elevator pitch padrão e veja como funciona.

“Bom dia, meu nome é (seu nome), sou (seu cargo) e represento (sua empresa), uma empresa especializada em (problemas que você resolve). Além disso, (serviços que você presta).

(Diga grandes realizações que você já concluiu e cite casos de sucesso)

(Reitere a solidez do seu produto com tudo o que ele soluciona)

E aqui está meu cartão de visitas. Tenho certeza que será ótimo conversarmos.”

O método

O método, ou a metodologia, é o conjunto de atividades desenvolvidas com base nas necessidades e objetivos, com as etapas que irão constituir o êxito desejado. Por exemplo, o cartesianismo ou o materialismo são concepções metodológicas dentro dos campos científicos.

Vender não é diferente, e portanto, precisa de um método para traçar o caminho e a estratégia necessária para realizar demandas. Para que haja sucesso e nivelamento entre os membros de uma equipe comercial, de vendas e de atendimento, é preciso que todos sigam um padrão comum. E não existe um método certo, mas sim um método adequado para cada empresa.

Ainda parece um pouco confuso? Calma, a gente tem um exemplo excelente pra isso: o MOVE! 

O MOVE abrange 10 ações de vendas cotidianas partindo de táticas, técnicas e tecnologias que padronizarão e customizarão a venda – e perceba, essas duas palavras não são opostas quando se trata de método. Dessa maneira, é possível maximizar os lucros através do desenvolvimento de um relacionamento com o cliente, melhoria constante da persuasão na venda e constante aperfeiçoamento do método de acordo com a necessidade trazida pelo cliente.

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