No dinâmico e altamente competitivo mundo das vendas, os vendedores têm que bater meta todos os meses e gerar resultados. Cada negócio fechado para a empresa significa que a sua equipe soube trabalhar com excelência. Ou seja, ofereceram o seu produto e, ao mesmo tempo, cativaram os clientes transmitindo confiança e credibilidade. Isso somente é alcançado e mantido por meio de treinamentos em vendas, investimento essencial em qualquer negócio que queira alavancar a produtividade.

Por que a sua equipe de vendas é tão importante?

Antes de falar sobre os treinamento, vamos ressaltar a importância dos vendedores para qualquer negócio. Essa equipe faz o contato entre a empresa e o consumidor final, ou seja, é a própria empresa diante do público. Além disso, a sua equipe de venda representa o seu público interno, em outras palavras, é seu primeiro comprador. Portanto, se não tiver plena convicção sobre a qualidade daquilo que está vendendo, dificilmente conseguirá argumentar de forma eficiente durante o processo de vendas e não convencerá o cliente a comprar.

Considere o vendedor o coração de seu negócio, que impulsiona seu crescimento, seus rendimentos e atrai clientes. É esse profissional que mantém vivo os principais objetivos de qualquer empreendedor: vender e lucrar. Por isso, deve ser valorizado, motivado e engajado constantemente. Nada melhor do que fazer isso por meio de treinamentos de vendas.

Como devem ser os treinamentos de vendas?

Para um vendedor, não basta apenas ter o dom da negociação. Motivação, capacitação e domínio sobre os produtos e serviços oferecidos, são essenciais para fechar mais e mais vendas e, principalmente, fidelizar clientes.

No mercado atual, bastante competitivo e em constante modificação, contar com uma equipe de vendas atualizada e bem preparada é um grande diferencial. E como fazer isso de forma eficaz? Por meio dos treinamentos de vendas, que abrem caminhos para seus profissionais evoluírem.

Mas não adianta realizar os treinamentos somente uma vez: você precisa investir com frequência em aperfeiçoamento, treinamento e desenvolvimento. Construa uma cultura de aprendizado e atualização que faça parte do dia a dia de sua empresa.

Conhecimento do Produto

Conhecer bem o que se vende é tão ou mais importante do que conhecimento técnico. Técnicas de abordagem, persuasão, motivação, entre outras, são importantes sim, mas não devem ser os únicos assuntos dos treinamentos de vendas. Conhecer bem aquilo que se oferece é obrigação de qualquer vendedor.

Por isso, você deve treinar a sua equipe de vendas para que seja capaz de relacionar produto e serviço à necessidade do cliente. Eles devem oferecer muito mais do que um preço justo, mas, antes de tudo, recursos que atendam efetivamente as demandas dos consumidores.

Treinar a abordagem e argumentação é fundamental. Convencer não é o mesmo que insistir e forçar a barra para que o cliente compre. O vendedor só ganha a confiança do cliente se entender o problema dele e oferecer uma solução real.

Como checar se é um bom investimento?

O treinamento em vendas tem diversas variáveis, mas algumas delas se tornam essenciais para que seu investimento faça valer. Estas são:

• • Constante, a fim de aperfeiçoar e atualizar sua equipe de vendas com relação às exigências do mercado e comportamento do consumidor;
  • Um meio de aprimorar o conhecimento e domínio do produto e serviço oferecido (características, vantagens e benefícios);
  • Desenvolver habilidades de modo a demonstrar que os produtos e serviços oferecidos são aquilo que o cliente realmente precisa;
  • Desenvolver técnicas de vendas que incluam manejo das objeções e formas de fechamento, para o vendedor conduzir o processo de forma mais assertiva;
  • Desenvolver acompanhamento pós-vendas para que o consumidor tenha uma boa experiência com o produto adquirido e, quem sabe, volte novamente a comprar.

Todos estes pontos podem ser distribuídos entre método, pitch ou script. Dessa maneira, o treinamento fica mais linear e se fixa muito mais facilmente nos vendedores.

Invista em treinamentos de vendas focados na tomada de decisão

O que faz um cliente comprar um produto ou serviço? A tomada de decisão! Quanto mais simples é a decisão, mais o processo é automático. A escolha da roupa que você vai usar, onde vai almoçar todo dia, são decisões simples, que já estão automatizadas de alguma forma. Além disso, aparecem de maneiras muito diversas os chamados gatilhos mentais, que influem no nosso consumo.

Mas quando precisamos tomar uma decisão mais complexa, como a troca de um apartamento, carro, ou algo que exija recursos maiores, você acaba recorrendo a imagem de uma balança: de um lado coloca gastos e sacrifícios, e do outro, o que vai ganhar, como valorização do imóvel, por exemplo. É assim que funciona a pesagem de um investimento.

É isso que acontece quando estamos no papel de consumidor. De um lado da balança colocamos os recursos que serão investimentos, do outro lado, inserimos o que chamamos de percepção de valor. Quando o valor pesa mais do que os recursos investidos, então nos decidimos pela compra.

Por que falamos isso? Porque aqui está o papel principal da sua equipe de vendas: fazer com que seu cliente tenha uma percepção de valor cada vez mais consistente. Quando ele pensar quando precisará gastar, isso não deve pesar mais do que a decisão de comprar.

Como fazer este investimento?

Cada empresa tem sua identidade e necessidades. Montar um treinamento de vendas adequado aos objetivos de seu negócio e de acordo com o perfil de seus clientes é uma maneira assertiva de formar profissionais de alta performance. Também é importante conhecer melhor a sua equipe comercial, identificar pontos negativos e positivos para trabalhá-los durante os treinamentos.

Os vendedores devem ser avaliados individualmente. Invista em feedbacks constantes que permitam conhecer mais sobre as motivações de cada membro de seu time de vendas. Outra recomendação bem valiosa é fazer dinâmicas divertidas. Isso permitirá descontrair em meio a um ambiente de tensão e proporcionar recursos que tornem seus colabores mais felizes.

Vender não é tarefa simples. Treinar e motivar sua equipe são investimentos imprescindíveis para tornar o dia a dia mais leve e alcançar juntos resultados acima da média. Além de tudo o que falamos acima, é preciso garantir o investimento com o desenvolvimento de uma mentalidade apropriada. Portanto, fique em constante interação com seus vendedores.

Se interessou por como funciona o treinamento de vendas? No blog do Instituto Vendas tem muito mais. Dê uma olhada e entre em contato conosco, teremos o prazer de atendê-lo!