Por mais que tenhamos muita força de vontade, fazer com que nossa equipe de vendas tenha um desempenho excepcional é um enorme desafio. Com uma recessão do setor nos calcanhares, clientes cada vez mais qualificados pela internet (e ainda mais exigentes!), fica cada vez mais complexo qualificar a equipe de vendas pra realizar atuar em excelência. Esses argumentos comprovam cada vez mais a importância de dar a devida atenção à equipe e buscar maximizar seus ganhos.
Por quê não tenho um bom desempenho?
Um bom ponto de partida para sabermos o motivo de não atingir o desempenho espero é fazer a pergunta: em que podemos melhorar?
Veja bem, não existe perfeição em vendas. Mesmo as equipes bem sucedidas se perguntam em que elas podem melhorar. E aqui vai um segredo: elas tem tanto sucesso justamente por se perguntarem isso constantemente.
A melhor maneira de identificar as falhas é tentar buscar o erro e assim consertá-lo. Não é a toa que a maioria das empresas sempre deseja ouvir o feedback dos clientes – principalmente os negativos, pra poder saber por onde começar a melhorar.
Com isso, fica mais fácil identificar o problema. Existem alguns bem comuns, como a falta de falta de qualificação, desmotivação da equipe, ausência de metas, liderança insuficiente, entre muitas outras. O essencial é saber identificar.
Conhecimento é poder
A frase “Conhecimento é poder.” define muito bem a ideia da qualificação necessária para vender bem. Isto é, porque ela ressalta dois sentidos muito importantes: o de ser possível vender e o de ter poder sobre a venda.
Muitas vezes a equipe de vendas não tem nem a possibilidade de vender o produto ou serviço porque não tem o conhecimento necessário. Ou então, por ausência de qualificação, não tem poder sobre o consumidor e fica refém de uma venda transacional. Resumindo: o conhecimento liberta o vendedor.
É de senso comum pensar que saber vender faz parte da genética da pessoa – como uma doença ou superpoder. Não é bem assim, pra dizer a verdade. Assim como um engenheiro, professor ou médico, o vendedor precisa saber vender. De maneira análoga, também precisa conhecer o mercado, os diferenciais da empresa, etc. Com a qualificação adequada, todos podem atingir um patamar de atendimento bem acima do esperado.
Qualificar a equipe é o primeiro passo pra garantir um desenvolvimento nas vendas. Aprender a identificar o que o cliente procura, a se apresentar adequadamente ao aproximar o consumidor, a demonstrar as características, benefícios e vantagens do produto – ou seja, enxergar valor para saber mostrar valor no produto. Assim como conseguir complementar adequadamente uma venda e ser capaz de negociar os valores a seu favor e fidelizar o cliente. Todas essas variáveis dependem do conhecimento do vendedor, por isso se torna tão importante.
Motivação e metas para um melhor desempenho
A desmotivação e a falta de objetivos constituem uma grande parcela de culpa na maioria dos casos de desempenho negativo das vendas. Ao subestimar, muitas vezes colocamos uma venda na liderança e não percebemos a importância de manter um foco apropriado para a equipe.
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No mesmo caminho, é preciso se colocar em posição de tomar as responsabilidades mas não os créditos sobre o que a equipe alcança. Creditar os integrantes pelo sucesso é parte essencial de manter a motivação em alta, e isso gera um fluxo de retroatividade que os fará produzir ainda mais
Além disso, a motivação se mantém através das metas. Se não tivermos caminho pra atingir, pra onde iremos? Os objetivos a serem alcançados nas vendas não podem seguir sem rumo, andarilho. É preciso definir as metas corretas para cada um dos colaboradores. Complementarmente, adequá-las ao progresso de cada um e recompensar de maneira apropriada ao desempenho quando forem atingidas
Sua equipe tem um método?
Acima de tudo o que já foi falado, toda equipe de vendas precisa ter um método. Outback, Disney, Starbucks, Marriott, são alguns exemplos dentre tantos que detém um padrão de atendimento que define a marca. Esse padrão é o que as faz vender tanto, seja um produto ou serviço. É a ferramenta necessária para o vendedor conseguir realizar seu trabalho.
O método é um esquema de passo a passo próprio a ser seguido pelo vendedor, como um script. Tal ferramenta visa maximizar tudo o que for preciso para o cliente comprar no menor espaço de tempo. Desta maneira, o vendedor consegue potencializar seu processo e vender mais. Portanto, tal método influencia diretamente na venda de mais produtos ou serviços e também na qualidade do atendimento oferecido.
O padrão ressalta as visões e valores da empresa, colocando em prática os diferenciais que o produto ou serviço oferece. Isso, consequentemente acaba aumentando o desempenho final da venda. Isso agrega valor na visão do cliente e, acima de tudo, alavanca a produtividade da equipe. Além do método, você pode também checar se scripts ou pitchs servem ao modelo de vendas realizado na empresa.
E aí, curtiu as dicas? Esse é só o primeiro passo pra alavancar sua produtividade nas vendas. Dá uma olhada no que o Instituto Vendas oferece pra você conseguir atender melhor!